企業(yè)是最大程度的生產(chǎn)團隊。我們在快速發(fā)展、需求更迭的當代消費者需求下，聽聽經(jīng)銷商的聲音與日常作業(yè)運營中的切身體會與經(jīng)歷……從企業(yè)的角度，和眾多經(jīng)銷商的角度：共贏是彼此的準則。

德諾特北京經(jīng)銷商 張玉成

記者：您好！張總，非常感謝您接受騰訊家居的本次采訪。能否先介紹下您從事建材行業(yè)幾年及目前團隊的規(guī)模情況？

德諾特張玉成：我們北京鑫錨偉業(yè)防盜門有限公司成立于1999年，2000年開始正式銷售防盜安全門產(chǎn)品，截止目前在北京市場累計銷售有近40萬樘安全門產(chǎn)品，今年有五家門店在裝修改造，完成后累計開門營業(yè)10家專賣店，每個門店配備獨立的導(dǎo)購、店長崗位，北京行政中心有三位副總分別管理零售市場、品牌合作及渠道銷售等，團隊仍處于擴張階段。

記者：請問您是什么時候加入到德諾特？又是什么原因促使您選擇與德諾特牽手合作？

德諾特張玉成：我們團隊與德諾特總部萬嘉集團最早結(jié)緣是2009年工程項目的合作，與德諾特品牌牽手是2016年8月?；谑昵暗暮献鞒恋砹朔浅：玫幕A(chǔ)，具體原因要歸結(jié)到一是德諾特的產(chǎn)品，它的特點比較突出，專利產(chǎn)品技術(shù)先進，產(chǎn)品線完整，作為開設(shè)專賣店來講我需要這樣的品牌；再者近兩年市場比較低迷，消費者明顯越來越在意產(chǎn)品價格，導(dǎo)致安全門行業(yè)大多苦陷于價格戰(zhàn)惡性循環(huán)中，而終端市場消費者對于此類安防產(chǎn)品的需求日益增高，且對安全門行業(yè)門廠、鎖廠之間關(guān)系認知度更高，所以像萬嘉集團德諾特安全門、萬嘉防盜鎖同廠，擁有自己專利產(chǎn)品、具有自主研發(fā)能力且不斷更新產(chǎn)品設(shè)計，今年5月份推出全能王自動鎖，特點比較突出，結(jié)合德諾特安全門，使得品牌就脫穎而出了。

德諾特展廳部分產(chǎn)品

德諾特產(chǎn)品細節(jié)圖

記者：您與公司合作的過程中，從最初的陌生到現(xiàn)在的風雨相伴，相信心中必有許多感觸，請您談?wù)劚舜撕献鬟^程中的一些感受？

德諾特張玉成：起初德諾特作為高端安全門的新晉品牌，是它的理念和定位吸引了我。德諾特總部每年重大節(jié)日都會給我們提供合適的活動方案，且自主研發(fā)的新品加強了產(chǎn)品的核心競爭力。歷經(jīng)多年的相互協(xié)作扶持，作為經(jīng)銷商我們感受到的是德諾特的品牌實力與前景。

記者：在您看來，這幾年安全門行業(yè)有著怎樣的變化？

德諾特張玉成：我深刻感受到了消費者需求的日益提高，需求變得多樣化、個性化，尤其是在產(chǎn)品外觀方面，消費者更追求設(shè)計上的品味，和對智能鎖具需求量的提升，這也正式消費者對生活態(tài)度的表達。

記者：聽說張總的工程做的非常不錯，國內(nèi)精裝房已經(jīng)慢慢成為主流，您是如何看待這一現(xiàn)狀，針對此現(xiàn)狀您在終端做了如何的調(diào)整？

德諾特張玉成：精裝房是目前大勢所趨，但受成本限制，國內(nèi)精裝房市場在用料上產(chǎn)品品質(zhì)不一，使用功能要求越來越高，且在個性化上不夠多樣化，設(shè)計搭配有一定的局限性，這就造成了相當一部分客戶在購買精裝房以后還是要拆掉原來的門重新選購安裝。這在環(huán)保節(jié)約上是必然存在的問題。

再者房產(chǎn)在10-20年前有經(jīng)歷一波高速發(fā)展期，當初的產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在消費者的審美，即使在去年建材行業(yè)整體行情不好的環(huán)境下，安全門產(chǎn)品在更換需求市場的刺激下，今年前兩個季度北京市場的安全門行業(yè)業(yè)績增長依然高于40%。我相信未來該行業(yè)還是有爆點。

記者：在北京這個具有標桿意義的城市，目前德諾特的品牌認知度如何？您是如何打造的？

德諾特張玉成：作為經(jīng)銷商，我認為只有不斷提升店員的專業(yè)技能、競品差異化培訓(xùn)及不斷加強團隊的服務(wù)理念才是打造品牌之道。在北京市場布局方面，我們與居然之家、城外誠家居廣場及集美家居已經(jīng)陸續(xù)開了四家德諾特的形象店，且在公司專門建了一個200多平米的展廳，我們在賣場也會做一些扶梯廣告結(jié)合多渠道運營模式，這些都是提升品牌認知度的方式。

德諾特北京辦公大樓200平產(chǎn)品展廳

記者：隨著市場競爭的白熱化、消費升級的大環(huán)境下，普通的營銷已經(jīng)不能滿足市場營銷的需求了，您的當?shù)夭捎檬裁礃拥臓I銷模式？可以分享下嗎？

德諾特張玉成：在自然客流蕭條的大環(huán)境下，我們團隊著重市場的戰(zhàn)略布局及多渠道的建設(shè)挖掘各類資源，例如：高端品牌聯(lián)盟合作、社區(qū)推廣、裝修公司及設(shè)計師資源的整合，可以說是多管齊下。

記者：在日常的經(jīng)營管理中，您團隊最大的痛點是什么？

德諾特張玉成：我是屬于工程轉(zhuǎn)零售，2016年在店員培訓(xùn)、零售市場了解及售后過程中確實遇到了很多的難點，比如說零售安裝與工程安裝是有非常大的區(qū)別的，但工程給了我們團隊很好的基礎(chǔ)，在安裝團隊規(guī)范標準的建立時我們的要求是相當嚴苛的，只是團隊成長需要一個過程。我司是2010-2011年度龍湖集團的戰(zhàn)略合作伙伴，在工程上我們的服務(wù)規(guī)范已經(jīng)實現(xiàn)了售后0投訴，相信我們在零售市場也會達到這個標準。

記者：根據(jù)您多年的經(jīng)驗，您覺得門店應(yīng)該做出什么樣的改變才能應(yīng)對未來的發(fā)展？

德諾特張玉成：在北京區(qū)域未來市場的布局我們已經(jīng)在做了，目前主要做的就是渠道開發(fā)，團隊專業(yè)性建設(shè)，預(yù)計在2019年初可以全部完成。第一階段的目標是每個門店的銷量實現(xiàn)30萬／月。

感謝張總接受騰訊家居的采訪。

掃一掃添加“德諾特”官方微信公眾號，獲取更多信息